春寒料峭，但武陵山机械厂销售科的办公室却比往年提早热闹了起来。墙上挂起了一张崭新的中国地图，上面用不同颜色的图钉标注着潜在客户和已经建立起联系的单位。老秦和几个年轻的销售员围在桌边，桌上摊开的不是往年的产品目录，而是几份装订整齐的《行业动态分析》和《目标市场细分报告》。
谢继远推动的“市场转型”战略，在经历了一个冬天的酝酿和争议后，开始悄然发力。他顶住压力，从本已紧张的技术和质保队伍中，抽调出两名思路活络、懂些技术的工程师，补充进销售科，组成了“技术营销小组”。他们的任务不是简单地推销产品，而是充当“问题解决专家”。
“不能再坐等客户上门问‘你们有什么’，要主动走出去，问客户‘你们需要什么？遇到了什么难题？’”谢继远在年初的营销动员会上反复强调，“我们的优势在哪里？在‘腾飞’项目里打磨出来的质量控制能力、在复杂件加工上的经验、在响应速度和配合度上可能比江浙小厂更强。要把这些‘软实力’，变成我们的‘硬卖点’。”
他们瞄准的第一个目标，不是大型整机厂，而是省内外几家规模不大、但产品有特色、对传动部件有特殊要求或深受质量不稳定之苦的中小型设备制造商。这些企业，往往被大供应商忽视，又对小作坊的产品质量不放心，正处于尴尬的夹缝中。
技术营销小组带着便携式粗糙度仪、硬度计和一些典型的问题齿轮样本，开始了“巡诊”式的拜访。他们不急于报价，而是先听对方吐槽：哪个部件老是出问题？哪家供应商交货不准时？新产品的设计中遇到了什么传动难题？
在湘西一家生产特种矿山筛分设备的小厂里，对方厂长正为一款新型高频振动筛的核心偏心齿轮寿命不足而头疼。“振动大，转速高，普通齿轮用不了几个月就出现点蚀甚至断齿，耽误生产不说，还影响我们设备的口碑。”
技术营销小组的工程师仔细查看了失效件和图纸，又在现场测量了实际工况。回来后，他们联合厂内技术科，迅速拿出一套方案：不是提供标准齿轮，而是针对高频交变载荷和润滑条件恶劣的特点，重新选材，优化热处理工艺，并对齿形进行修形以改善载荷分布。他们还建议在装配环节增加预紧和动平衡校准。
“价格比标准件高百分之四十，但我们可以保证使用寿命提高三倍以上，并签订质量保证协议。”销售员报出价格时，手心都是汗。这比市场上同类替代品贵了一大截。
小厂厂长拿着方案，
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